Huaxin y GASTRO SWEET FEST: Apoyando a nuestro socio checo

Una máquina que llega a tiempo es solo una parte de lo que un distribuidor de máquinas expendedoras de helados necesita de un fabricante. Lo más difícil viene después: explicar las máquinas a los compradores locales, responder a las preguntas técnicas que nadie había preparado para responder, y convertir las primeras conversaciones en pedidos reales. Por eso, un equipo de Huaxin viajó a la República Checa este otoño para trabajar junto con nuestro socio local en el evento GASTRO SWEET FEST en Praga. Este evento está dedicado a la producción de dulces y alimentos, y atrae a visitantes comerciales y público en general. El stand de nuestro socio mostró tres máquinas de Huaxin: la B83 Max”, una máquina expendedora de helados completamente automática; y dos modelos compactos: Easy7” y Power7”. Durante todo el evento, estuvimos junto al equipo del socio, presentando las máquinas a los visitantes y respondiendo a sus preguntas técnicas. Para varios visitantes, la conversación pasó del simple interés hacia la compra en directo: se firmaron pedidos y acuerdos en el stand. A continuación, se describe brevemente lo que vimos, y lo que esto sugiere para quienes piensan en distribuir equipos automatizados para la venta de helados en Europa.

Quién visitó el stand

El mensaje impreso en checo, en el fondo de la vitrina, era claro y directo: “Helado inteligente, negocios más inteligentes”. Este mensaje atraía a una multitud constante hacia el lugar donde se vendía el helado. Las personas que se quedaban a hablar rara vez eran simples clientes que simplemente observaban la tienda.

La mayoría de ellos provenían de tres ámbitos diferentes: personas que ya trabajaban en el sector de los helados, propietarios de restaurantes y operadores de cafeterías. Una buena parte de ellos sigue utilizando equipos tradicionales, o bien depende de personal para realizar parte del trabajo de servicio. Sus preguntas eran de carácter práctico, no técnico en sí mismo: cómo la máquina se integraría en las operaciones diarias, cuánto trabajo manual todavía se necesita, y qué tipo de apoyo está disponible cuando algo falla.

Esa combinación de elementos es importante para cualquiera que planee montar un puesto de venta. Un distribuidor que espera que solo haya operadores de venta automática será incapaz de presentar una buena propuesta. Muchos de los visitantes no preguntaban si debían comenzar un negocio de venta automática; lo que querían saber era si la automatización podría reducir algo el trabajo que tienen que hacer en sus tiendas ya existentes. Tener máquinas expendedoras de tamaño completo y modelos más compactos en el mismo puesto ayuda mucho, ya que los visitantes pueden comparar un formato sin personal con equipos que se encuentran dentro de un entorno de servicio alimentario ya existente. De esta manera, los operadores pueden decidir cuál modelo de negocio prefieren desde el principio. Para aquellos que están considerando esa opción, hemos explicado las diferencias entre los diferentes modelos de negocio. Una máquina expendedora y una máquina tradicional para hacer helado de crema En un artículo separado.

¿Por qué fue útil que el fabricante estuviera presente en el stand?

Cuando un comprador está a punto de invertir en equipos que nunca ha operado antes, las primeras preguntas que se plantean son sobre los riesgos, no sobre las características del equipo. ¿Quién explica cómo se maneja y se mantiene el equipo diariamente? ¿Quién responde cuando es necesario ajustar algún parámetro del equipo para que funcione adecuadamente en un lugar específico? ¿Quién se encarga de mantener el equipo una vez que la demostración ha terminado?

Con nuestro equipo presente en el lugar, esas preguntas se dirigieron directamente a las personas que desarrollan las máquinas. El trabajo se dividió de forma natural: nuestro socio se encargó del aspecto relacionado con el idioma, los precios, la entrega y el servicio en el mercado checo. Nosotros, por nuestra parte, nos ocupamos de la configuración de las máquinas, su funcionamiento y los detalles técnicos. Cuando una pregunta requería una configuración específica o algo relacionado con las necesidades locales, anotábamos esa información antes de dar una respuesta rápida, ya que esa respuesta podría no ser correcta.

Existía también una segunda ventaja para el socio. Cada respuesta técnica que se da en el stand es algo que su propio equipo puede proporcionar con confianza, sin necesidad de contar con nuestra ayuda. Una feria es uno de los medios más rápidos para que un distribuidor adquiera conocimientos sobre ese tipo de productos, ya que esto ocurre frente a clientes reales, con preguntas reales.

Qué tipo de eventos comerciales pueden y no pueden realizar.

Los pedidos recibidos en la feria GASTRO SWEET FEST fueron un buen resultado. Pero sería engañoso considerar esa feria como una fuente confiable de pedidos. Lo que realmente hace bien esta feria es comprimir meses de contacto con los clientes en unos pocos días. Los visitantes pueden ver cómo funciona la máquina en persona, juzgar la calidad de su construcción y observar las fotos y videos de primera mano. Estos elementos no pueden reemplazar completamente lo que se ve durante una visita directa a la feria.

Si eso se convierte en un negocio real, eso depende de varios factores que deben estar bien definidos antes y después del evento: si el producto se adapta al mercado local, si los precios son realistas, si llegan los clientes adecuados, y si el distribuidor puede atender a los clientes una vez que las máquinas estén instaladas. De este evento, algunos puntos destacaron para cualquier distribuidor de máquinas expendedoras de helado que planee montar su stand.

• Mostrar más de un formato al mismo tiempo. Los visitantes llegan con diferentes intereses en mente. Permitir que comparen una máquina expendedora con equipos compactos hace que la conversación se centre en su situación particular, y no en la lista de productos disponibles.

• Prepárense para responder a las preguntas relacionadas con el funcionamiento del sistema, no solo a las especificaciones técnicas. La dotación de personal, la rutina diaria y el apoyo que se brinda fueron temas que se abordaron con mucha frecuencia, en comparación con los parámetros técnicos.

• Califica tus palabras mientras hablas. Identifique quién está recopilando la información, quién está comparando los proveedores y quién está listo para discutir un pedido. También indique dónde planean utilizar la máquina y aproximadamente cuándo será el momento de hacerlo.

• Lleve al fabricante a discusiones técnicas. Las preguntas que no se pueden responder con certeza deben ser registradas y confirmadas, en lugar de ser resueltas de forma improvisada.

Después de que la cabina se desplace hacia abajo…

Para un distribuidor, las semanas posteriores a una presentación determinan en gran medida el valor de esa presentación, al igual que la propia presentación en sí. Los contactos deben ser organizados según su disponibilidad: los compradores que tienen planes para pronto necesitan una cotización y una propuesta de configuración. Aquellos que todavía están evaluando los productos necesitan recibir información específica sobre los materiales solicitados, ya sea una hoja de especificaciones, una explicación técnica o respuestas a sus preguntas. La atención posterior debe ser rápida y relacionada con lo que realmente quería saber cada visitante, no con un folleto general enviado a todos.

También vale la pena hacer un seguimiento de cuántos contactos llegan a la fase de presupuestación, negociaciones y pedidos. Es la única forma honesta de determinar si la próxima exhibición merece su tiempo y esfuerzo, así como de identificar qué perfiles de visitantes merecen más atención en el futuro. Nuestra función, como fabricante, en esta etapa es muy sencilla: asegurarnos de que el socio pueda responder a todas las preguntas con precisión y sin demoras.

Trabajar con Huaxin en Europa

GASTRO SWEET FEST fue un evento que se celebró en un solo país. Pero este ejemplo refleja cómo queremos trabajar en toda Europa. El socio local es quien posee el mercado y las relaciones con los clientes; Huaxin les brinda apoyo en términos de conocimientos sobre los productos, respuestas técnicas y una línea directa con la fábrica. Lo que un socio puede esperar en la práctica, como documentación, soporte técnico y atención postventa, depende del mercado, de la configuración de la máquina y del acuerdo de cooperación entre ambas partes. Preferimos acordar estos puntos de forma clara antes de realizar el primer pedido, en lugar de hacerlo después.

Si usted es un distribuidor o operador de máquinas expendedoras de helado, o si se trata de una empresa de servicios alimentarios en algún otro país de Europa y está evaluando equipos automatizados para la producción de helado, puede ver cómo nuestras máquinas se pueden utilizar en sus propios negocios. Tiendas de postres de autoservicio en Europay, o Contácte a nuestro equipo. Para poder discutir los planes de mercado que tienes en mente.